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分类:经管发布时间：2017-10-09

产品特色

编辑推荐

冲突越大，需求越大
冲突越大，卖点越强
冲突越大，机会越大

三流营销，发现冲突
二流营销，解决冲突
一流营销，制造冲突

以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些？
以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些？
以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突？

定位之前——你的定位解决什么冲突？
产品创新之前——你的创新解决什么冲突？
广告诉求之前——你的诉求解决什么冲突？

法国连锁超市Intermarché洞察到消费者更愿意喝到新鲜的果汁的冲突，三个小时内赢得5000万次的媒体曝光量；美国快餐店Shake Shack洞察到快餐和健康之间的冲突，用米其林的标准重新定义快餐并取得巨大成功；玫瑰品牌roseonly 从爱情的欲望出发，一辈子只能送给一个人，解决了爱情和忠贞之间的冲突……必需和需要是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，美食和身材是有冲突的，事业和家庭是有冲突的……这些都是冲突。因为有冲突，所以才有需求，这就是营销的根本所在。

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内容简介

营销的理论越来越多，营销却越来越难，是因为大多数理论偏离了营销的本质。营销的本质是洞察需求，而需求从哪里来？答案是从冲突中来。
需要和想要是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，美食和身材是有冲突的，事业和家庭是有冲突的，男人和女人是有冲突的……这些都是冲突。因为冲突，所以才有需求，这就是营销的根本所在。
冲突是无处不在的，把冲突研究清楚，实际上就是把市场营销的需求搞清楚了。互联网重新定义了营销，仅仅依靠定位细分市场已经难以获得消费者的认可，利用消费者的冲突进行营销将成为当下营销的重要方法论。本书是叶茂中近三十年的营销心得，它告诉你：在营销越来越失效的时代，如何利用消费者的冲突进行有效的营销。

作者简介

叶茂中

叶茂中公司董事长

北京大学研究生导师

中央电视台策略顾问

目　　录

前言
推荐序

第一章冲突产生需求，没有冲突就没有营销

01 营销的本质，就是解决消费者的冲突/ 002
1．营销越来越失效的时代，我们如何更有效地营销/ 002
2．营销的本质就是解决消费者的冲突——要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突/ 005
3．冲突的定义/ 009
4．大数据时代，数据要提供能够解决消费者冲突的数据/ 011
5．冲突始于人心人性/ 015

02 长期冲突和短期冲突，企业该先解决哪个冲突？/ 021
1．产品解决短期冲突，品牌解决长期冲突/ 021

前 言 
推荐序 
 
第一章 冲突产生需求，没有冲突就没有营销 
 
01 营销的本质，就是解决消费者的冲突/ 002 
1．营销越来越失效的时代，我们如何更有效地营销/ 002 
2．营销的本质就是解决消费者的冲突——要形成有效的营销，首先要洞察消费者冲突/ 005 
3．冲突的定义/ 009 
4．大数据时代，数据要提供能够解决消费者冲突的数据/ 011 
5．冲突始于人心人性/ 015 
 
02 长期冲突和短期冲突，企业该先解决哪个冲突？/ 021 
1．产品解决短期冲突，品牌解决长期冲突/ 021 
2．左脑（理性诉求）：产品解决理性的冲突，要短、凭、快/ 026 
3．右脑（感性诉求）：品牌解决感性的冲突，要稳、准、狠/ 029 
4．左突右冲，模糊边界/ 030 
5．创意就是权力——解决冲突，像刀片一样锋利/ 033 
 
03 优秀的公司满足需求，伟大的公司满足欲望/ 037 
1．小冲突来自人的需求，大冲突来自人的欲望/ 042 
2．欲望并非只是精神需求，忠于且高于身体的需求，才是产品创新的冲突点/ 045 
3．从消费者的欲望出发，找到冲突的新入口/ 047 
4．先找到欲望，再创造产品/ 054 
 
04 设计冲突的关键触点——触点效应/ 058 
1．冲突的开关——触点/ 058 
2．为什么要寻找触点？/ 060 
3．解决冲突的触点在哪里/ 063 
4．在什么时刻按下你的触点/ 064 
5．不要创造触点，而要洞察触点/ 065 
6．触点的标准/ 067 
 
 
第二章 洞察冲突：冲突从哪里来 
 
01 洞察——洞察而非观察，才能找到冲突/ 076 
1．任何表象的背后，都是数据化的真相/ 076 
2．观察的四要素——望、闻、问、切/ 079 
3．观察用眼，洞察用心——观察看到冲突的方向，洞察找到冲突的触点/ 085 
4．洞察要以消费者冲突为导向，不要代替消费者思考/ 091 
5．洞察市场机会比学习市场营销更重要/ 093 
 
 
02 洞察冲突的四种途径/ 097 
1．洞察不仅针对消费者，还要针对市场，要从产品、价格、渠道、促销入手/ 097 
2．洞察冲突的第一种途径：从产品洞察冲突/ 100 
3．洞察冲突的第二种途径：从价格洞察冲突/ 104 
4．洞察冲突的第三种途径：从渠道洞察冲突/ 110 
5．洞察冲突的第四种途径：从促销洞察冲突/ 117 
 
 
03 如何洞察新的冲突/ 122 
1．用新眼光，洞察老问题！用新手段，解决老冲突/ 122 
2．挖、挖、挖，挖到旧组合，挖、挖、挖，挖出新元素/ 124 
3．洞察冲突的触点必须满足两端：商业与客户/ 127 
4．广告就是劝人“离婚”，不“离婚”哪里还有新机会呢/ 131 
 
04 洞察冲突的目的——懂消费者，成为消费者/ 135 
1．洞察要占据至高点——洞察冲突，有的时候从高向下看，看得更深点/ 136 
2．同样的高度，不同的维度/ 139 
3．洞察冲突在人，不在商品/ 140 
4．洞察冲突的本质，也需要迭代更新，不断创新/ 144 
5．洞察最终是为了读懂消费者，并成为消费者/ 147 
 
05 如何洞察能够解决消费者冲突的卖点/ 150 
1．洞察冲突，找准超强卖点，才能找到机会/ 150 
2．如何洞察超强卖点/ 156 
3．成为超级冲突卖点的前提/ 158 
4．超强卖点是不断自我进化的/ 163 
5．洞察超强冲突卖点——没有套路，只有认真/ 167 
 
 
第三章 从两个层面解决冲突 
01 如何解决冲突/ 171 
1．解决冲突的一个前提：当别人往道德的低处走时，我们要继续向高处前行/ 173 
2．解决冲突的两个层面：物质层面和精神层面/ 174 
3．解决冲突的三个来源：双趋式冲突、双避式冲突和趋避式冲突/ 174 
 
02 为冲突提供解决方案/ 178 
1．两个层面：物质诉求VS精神诉求/ 178 
2．从三个维度思考应对冲突的升级/ 179 
3．用“劝诱”的方式说服消费者/ 180 
4．市场营销围绕三个关键词展开：错觉、幻觉、心理暗示/ 184 
5．选择了一种冲突，和消费者发生了一段关系/ 187 
 
03 强大的品牌会解决消费者最大的冲突/ 189 
1．强大的品牌会改变消费者对于产品的认知/ 189 
2．成为强大品牌之前，用产品表达同理心，解决消费者左脑的冲突/ 191 
3．品牌解决冲突，首先讲述的都是消费者想听的，解决消费者右脑的冲突/ 194 
4．品牌解决产品和消费者之间“信息上的冲突”/ 198 
5．品牌更要解决品牌和消费者之间的冲突——做品牌和卖产品是两回事，品牌诉求也绝不仅仅是产品卖点的提炼/ 201 
6．品牌更要解决消费者和生活之间的冲突——品牌要像人，活生生地住在我们的生活中/ 202 
7．消费者必须认识到你在坚持的一些东西/ 207 
8．强大的品牌会改变消费者对于产品的认知，强大的品牌会解决消费者最大的冲突/ 209 
 
第四章 打破冲突：利用横向营销突破竞争 
 
01 打破冲突，突破竞争——横向营销/ 214 
1．失控的时代，混乱是常态/ 214 
2．混乱是常态，大脑如何讨厌混乱/ 216 
3．人性贪婪，所以大脑喜欢更多的选择/ 220 
4．大脑混乱，解决趋避式冲突才是王道/ 223 
 
02 横向解决冲突 VS 纵向解决冲突/ 228 
1．从纵向来看：纵向的市场越来越小，越来越尖/ 228 
2．从横向来看：横向的市场越来越广，越来越新/ 234 
 
03 横向营销的关键：打破、打破、再打破/ 240 
1．横向营销的具体步骤：守、破、离/ 240 
2．打破冲突，就有新的可能/ 247 
 
04 横向营销的工具——打破冲突的几种方法/ 250 
1．替代——除了牙膏还有什么其他东西可以清洁牙齿吗？口香糖/ 252 
2．反转——门一定要从外面锁反转吗？从里面锁有什么用途？/ 254 
3．组合——旧元素、新组合/ 258 
4．夸张——谁可以帮助消费者实现无法想象的梦想/ 263 
5．去除——去除那些不重要的，才能让消费者看见你想让他记住的/ 264 
6．用横向营销打破营销短视症/ 267 
 
第五章 制造冲突 
 
01 为什么要制造冲突/ 272 
1．为什么要制造冲突/ 273 
2．“没有冲突就没有戏剧”——冲突制造需求，没有冲突就没有营销/ 274 
3．你永远也不晓得自己有多喜欢一个人，除非你看见他和别人在一起/ 275 
4．利用冲突，制造冲突/ 275 
 
 
02 怎么制造冲突/ 280 
1．制造冲突，首先要给你找点不痛快，让你能够记得它/ 281 
2．制造冲突，从相反的两端出发，找反义词/ 286 
3．合理地借势，让制造的冲突更快地扩散/ 288 
4．制造冲突的最大化借势原则：找你们最大、最能打的那个出来/ 290 
5．“制造冲突”作为战略的手段，最好能够持久地绑定目标，直到成为行业的老大/ 292 
 
03 树敌/ 297 
1．制造冲突，为什么要给自己树立敌人/ 298 
2．搞清楚你的敌人究竟是谁/ 302 
3．面对敌人，挥动你的拳头/ 306 
 
04 制造冲突的前提是不要畏惧冲突本身/ 316 
1．不做导师，要做冲突的制造者——不要害怕，甚至要主动制造冲突/ 317 
2．推翻老的、旧的、乱的、差的……新品牌、新产品才有新机会/ 320 
3．制造冲突，不是请客吃饭/ 321 
4．重复的力量——为了防止被人推翻，必须持续地制造冲突/ 323 
5．制造冲突，也是革自己的命/ 325 
6．制造冲突，可以更加节约传播成本/ 327 
7．不断制造冲突，才能避免营销短视症/ 328 
 
 
总结 冲突、冲突，冲突/ 334

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前　　言

◆ 前言：◆

而这个时代又带来了太多的不确定性。这是一个变化的时代，市场在变化，营销在变化，传播的环境在变化，消费者的需求也在发生着变化；从互联网到移动互联网，再到如今的产业互联网，冲击着所有人的神经。当历史的车轮滚滚向前时，大多数人不约而同开始困惑：该如何面对这变化的时代？该如何把握变化的消费者？该如何把握他们新的需求？
时代在变，而人性不变。
研究需求，其实就是在研究人。只要营销的对象还是活生生的人，只要人性的本质不变，那么营销的本质就不会变。
洞察需求的原点，就在于对人性的理解和关怀，很多产品的营销看似是正确的，但却没有杀伤力，距离成功的终点，总是间隔了点遗憾，这份遗憾，就源于对生活缺乏热情，对人性缺少关怀。
而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴，是本能的映射，也是欲望的抑制，归根到底说就是两个字：冲突。

<table cellpadding="0" border="1">
<tbody>
<tr>
<td>
◆ 前言：◆
<div align="center">
 
<hr align="center" width="100%" size="2" />
</div>
 
相信到了今天没有一个人会再怀疑，一个强大的品牌对于企业来说意味着什么。而要创建一个强大的品牌， 首先必须要明白市场营销最重要的是什么？研究的是什么？答案其实很简单，就是洞察需求！一个好的洞察，一定是清晰揭示消费者的倾向，暗示了一个市场机会。 
 而这个时代又带来了太多的不确定性。这是一个变化的时代，市场在变化，营销在变化，传播的环境在变化，消费者的需求也在发生着变化；从互联网到移动互联网，再到如今的产业互联网，冲击着所有人的神经。当历史的车轮滚滚向前时，大多数人不约而同开始困惑：该如何面对这变化的时代？该如何把握变化的消费者？该如何把握他们新的需求？ 
 时代在变，而人性不变。 
 研究需求，其实就是在研究人。只要营销的对象还是活生生的人，只要人性的本质不变，那么营销的本质就不会变。 
 洞察需求的原点， 就在于对人性的理解和关怀，很多产品的营销看似是正确的，但却没有杀伤力，距离成功的终点，总是间隔了点遗憾，这份遗憾，就源于对生活缺乏热情，对人性缺少关怀。 
 而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴，是本能的映射，也是欲望的抑制，归根到底说就是两个字：冲突。 
 对人性的理解，其实就是对于冲突的理解，研究需求，其实就是研究冲突，我们可以进而得出这样一个结论：需求是从冲突中被洞察的，而消费者，会在解决生活中冲突的品牌上花费更多的时间。 
 冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，而追溯到人的大脑我们会发现：人有左脑和右脑，需求自然就会有感性和理性！比如人性的贪婪——生理需求非常有限，但是心理需求是无限的；就像一个女孩子拎一个包，如果只是装东西买个几十块的就可以了，那为什么要买几十万的包？这就是心理的需求，在有限和无限之间造就了层出不穷的冲突，这就是营销的根本所在。有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。 
 其实稍加洞察就会发现，在日常生活中，冲突无处不在！ 
 ●需要和想要是有冲突的 
 ●爱情和金钱是有冲突的 
 ●美食和身材是有冲突的 
 ●事业和家庭是有冲突的 
 ●男人和女人是有冲突的 
 …… 
 这些都是冲突。 因为有冲突，所以才有需求。营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决冲突，满足消费者的需求。研究冲突，就是找到打开消费者需求大门的钥匙。具体来说，冲突是一种思维模式，也是一种系统方法，在做任何营销之前，我们都必须围绕三个中心思考： 
 ●以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些 
 ●以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些 
 ●以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突 
 而这只是个开始，冲突并不是个一次性产物，对于市场营销而言，发现冲突只是眼睛的胜利；扩大并制造“冲突”的价值，才是营销的胜利。“冲突”的本质，是随时要发生变化的，没有新的冲突，就意味着没有了新的需求和机会，也就称不上是一流的营销。那么如何从冲突的角度去判断一家企业的营销水平？ 
 ●三流营销：发现冲突 
 ●二流营销：解决冲突 
 ●一流营销：制造冲突 
 总而言之，我们必须时刻告诉自己，在发现任何需求的时候，都要知道冲突是营销的魂。找到冲突后，你再去展开产品设计、包装设计、品牌诉求、产品诉求等一系列的工作，这样才是正确的逻辑，这样才是正确的步骤，这样才可以帮企业成长为一个伟大的品牌！ 
 冲突越大，需求越大； 
 冲突越大，卖点越强； 
 冲突越大，机会越大。 
 定位之前——你的定位解决了什么冲突？ 
 产品创新之前——你的创新解决了什么冲突？ 
 广告诉求之前——你的诉求解决了什么冲突？ 
 …… 
 叶茂中这厮从事品牌营销近三十年，酝酿这本书就花了近十年的时间，其原因有二： 
 一是因为这个时代。这十年，是市场变化最大的十年，是消费者变化最大的十年，更是营销与传播变化最大的十年，所以整本书的写作过程，也是不断收集、梳理、分析、推翻、更新的循环过程。 
 二是因为本土营销理论的匮乏。很遗憾，这么多年来，指导中国企业营销的一些主流理论，几乎都是舶来品，洋和尚念经，且其中不乏有一些半个世纪前的理论，依旧在中国市场大行其道。所以这十年来，我脑海中总有个声音萦绕不去：中国人是否可以探索总结出自己的营销理论？ 
 希望这本《冲突》能够抛砖引玉。
</td>
</tr>
<tr>
<td>
◆ 序言：◆
<div align="center">
 
<hr align="center" width="100%" size="2" />
</div>
 
老叶花了三年时间写了《营销的16个关键词》 ；却花了四年时间写了《冲突》一个关键词；
 一口气读完这本《冲突》，搞明白了一件事：说清楚一件事情，说明白一个理论，如切如磋，如琢如磨的功力，是远胜于“说得多”的；尤其是在一个什么都“多”的年代，“1”反而显得更有价值了——与其给人一百种美好的选择，还不如负责任地教会他一种技能；这种“一念”的精神，在当下的中国市场，格外难得； 
 冲突，是营销的魂 ——这是老叶在《冲突》里的核心观点。找到了魂，自然就找到了产品的核心诉求；找到了魂，自然就找到了品牌的核心价值；找到了魂，自然就找到企业的核心竞争力；有了这个“1”，才使得营销找到了自己的魂。 
 作为一个投资人，我特别高兴老叶在互联网的下半场推出这本《冲突》，在一个大家都特别焦虑，特别冲突的时间点，提供了诸多解决冲突的方法和手段，从洞察冲突，到解决冲突，打破冲突乃至制造冲突，老叶都结合案例，一一分析，娓娓道来： 
 ●三流营销：发现冲突 
 ●二流营销：解决冲突 
 ●一流营销：制造冲突 
 这是老叶判断企业营销水平高下的标准，我深以为然；尤其在互联网时代的大背景下，我们都清楚这样一个事实，中国的互联网发展已经到了一个临界点上，互联网的上半场已经结束了。一直以来，中国的互联网主要聚焦在消费领域，门户、搜索、实物电商、互联网金融等都是以平台服务消费者为目的，经过近二十年的发展，已经是诸侯割据，消费互联网的特征非常明显，在产能严重过剩、消费升级的大背景下，业内已基本形成共识：互联网的上半场基本落幕，互联网经济走进了下半场——产业互联网时代。当互联网进入下半场的时候，冲突也发生了升级，过去的经验在今天不管用了，传统的东西在互联网时代不管用了，纯互联网人烧钱的思维，到了今天这个产业互联网的时代也不灵了；到了下半场，谁能发现消费者的冲突，并提供其解决方案，谁才能掌握主动权；但群雄割据，BAT垄断的环境下，发现冲突，解决冲突的方法和模式，随时都可能被巨头复制，流量的主控权更是让巨头们掌握了解决冲突的主动权。 
 所以在老叶看来，当下真正的高手必须能制造冲突。制造冲突，并非江湖上的互撕。看完《冲突》你就能明白，这是一套系统工程，必须围绕三大中心：即以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些？以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些？以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突？通过这三位一体的分析，才能制造出最有利的冲突。 
 作为一名投资人，我的使命就是为企业找钱；看完了《冲突》之后，我觉得要为“有魂”的企业找钱——尤其，到了如今的产业互联网时代，实业面临竞争的冲突，开始往线上拓展；平台型互联网企业受用户需求变化，冲突升级，开始往线下布局；商业走到一个新的冲突点——线下的往线上找资源、找人才、找渠道……线上的往线下走，找个性化解决方案、找精准流量、找体验场所……彼此都在找解决冲突的方案——阿里巴巴宣布“联姻”百联，开启新零售，红领十年磨一剑直面互联网，开启新制造，无疑都是在找解决新冲突的方案。可以大胆预测：新的冲突，必定是新市场，新趋势的入口，谁能首先在入口占位，谁就将变得越来越有竞争力、越来越值钱。我这两年的投资，全是奔着这个入口去的。 
 在我看来：互联网的组成要素就像一张桌子，在桌面上的是交易平台，许多人只看到了这个桌面，认为平台就是互联网的全部，这是不对的，平台只是互联网的要素之一。在桌子下面还有四条腿，后面两条腿是，物流、支付（早有强势品牌干了这活）；桌子前面还有两条腿，分别是：商户、用户。 
 而在用户和商户之间就充满了的冲突，就以我投资的猪八戒网为例： 
 猪八戒网洞察到的正是商户和用户两端的冲突： 
 ●中国有几千万家中小微企业，他们都想做一个品牌、LOGO、品牌形象，甚至，只是为了注册时能够通过，到哪里去寻找这样的服务？ 
 ●中国有上千万名设计师，有几百万名程序员，有上千万个做营销推广的人，他们要生存，到哪里能找活干？ 
 目前，猪八戒网业务覆盖25个国家和地区，占据行业80%的市场份额，用户达1600万，平台累积交易额达310亿元 ,是毫无疑问的行业老大。这一串漂亮数字的背后，正是因为猪八戒网牢牢抓住了商户和用户的需求，发现了用户和商户之间的冲突、并解决了其主要冲突——利用互联网技术解决冲突，就有可能成为今天的独角兽，而从猪八戒网今天的成功，我们不难判断，不论是互联网，还是线下的商业，只有洞察到了核心冲突并提供其解决方案，在这个时代才有成功的可能。而这样能完美契合冲突理论的企业，也正是我们这样的投资人最喜欢的企业。 
 结合我的投资经验，我和大家分享一下《冲突》的关键点： 
 1.企业以自我为中心的惯性思维方式和互联网时代一切以消费者为中心的思考模式之间的冲突。 
 从营销的角度看，中国的企业已经从80年代的生产导向、90年代的产品导向、2000年前后的销售导向，走向了今天的用户需求导向阶段，但是，我们的制造企业和流通企业，仍然活在曾经辉煌的光环里，还在围绕产品打转转，跳不出原来的圈，这是惯性，也是基因使然。当用户需求得不到满足、用户意见得不到及时传递时，生产者与消费者之间的矛盾与冲突必然激化，在这个物质足够丰富的时代，消费者的选择直接决定了企业的生与死了。今天，你能生产什么不是最重要的，最重要的，是用户需要什么！生产导向和用户导向之间的冲突，用老叶在《冲突》的观点来总结就是：企业以自我为中心的惯性思维方式和互联网时代一切以消费者为中心的思考模式之间的冲突。 
 2.从存量市场到增量市场的冲突： 
 基于企业家的责任，即使企业原有的蛋糕在逐年萎缩，但是，我发现：这是企业家们面对变化时最不愿意别人去碰的一块，事实上，也是最难碰的一块，我姑且称之为存量市场。 
 与其琢磨如何在存量市场里寻求增长，不如借助互联网去寻找一个增量市场。 
 对企业家而言，你要触碰他原先的一亩三分田，其实有难度；但如果在他原先产能的基础上，重新创造一个营收的入口，他就很欢迎了；对消费者也是一样的，你要改变的他的习惯，除非是大V来教育，否则很难撼动，但如果你在尊重他习惯的基础上，为他提供一个与众不同的选择，（注意：是不同而不是更好的）他是不是反而会更感激你赋予他选择的人权呢？ 
 从存量市场到增量市场，用《冲突》的理论解决：就是做得更好是没有意义的，哪怕是无意义的差异化也是有意义的, 给予更不同的选择权，才是增量的入口，也才是新蓝海的入口。 
 3.洞察而非观察，才能找到冲突 
 老叶在书里举了个例子：2005年，iPod全球大卖的时候，成为苹果最红的产品时，乔布斯却宣布进军手机市场。为什么? 
 首先，乔布斯观察到一个现象：当你出门只能带三样东西的时候——手机，钥匙，钱包（当然，现在只要带手机就可以了），其中并没有 iPod。乔布斯开始思考手机背后的价值链——他洞察到：手机的用户价值远远高于了其实际的交易价值，也就是说手机不仅仅只是为了通话而存在了，手机的支付功能，社交功能等等远远大于了手机本身的交易价值；手机随时可以替代iPod，甚至相机。从手机的用户价值出发，乔布斯重新定义了手机； 
 而相反，诺基亚的陨落，就在于当产业发生了变化，交易价值和用户价值之间发生了冲突，企业没有及早洞察到新的冲突，甚至企业已经洞察到了冲突的升级，但你过去的优势反而会成为你的当下的阻力。乔布斯的手机，一切从用户开始，直接就奔着解决用户冲突而去
 ；可见，用户价值的冲突，其实才是最需要解决的，甚至高于了交易本身。 
 用老叶的冲突理论来解释：洞察而非观察，才能找到冲突；你是否能洞察到交易背后的新利益，是否能洞察到新的冲突可以取代老的冲突的可能性；你是否有火眼金睛，洞察到事物的本质究竟是什么？ 
 4.用横向营销打破冲突 
 从投资的角度看，传统的互联网企业都是从平台这个单一要素突破的，其他要素，则是通过烧钱的方式来解决的，这是典型的冷启动模式。因为这个原因，多数互联网企业死在了路上。 
 实业转型升级，如果仍然走互联网人这条烧钱的老路，是到不了企业家们想去的新地方的。有没有一条新路可走呢？回到要素市场，有没有可能选择热启动模式，走一条要素组合突破之路呢？ 
 互联网的下半场，游戏应该换一个方式去玩。我们应该站在买单者的角度，也就是用户的角度来回答几个问题： 
 第一，我们到底要赚谁的钱？第二，他们在哪？第三，他们到底有什么冲突没有被解决？第四，他们的消费频率怎么样？ 
 我们先把这个东西理清楚，围绕冲突下刀，我们去找一个解决方案，来做一个匹配，即我们的解决方案，和用户的冲突，他们的匹配程度怎么样，以及消费者的满意程度怎么样。 
 这是一个绝对的大逆转（过去的流程：先建平台，再引流量；现在的流程：先有用户，再有解决方案，最后构建平台）。 
 2015-2016年，我尝试着用这个新的投资模式进行了投资验证。 
 在浙江、江苏、广州和深圳，我选择了四家实体企业来合作，分属纺织服装、化妆品、印刷和通讯业，联合投资了四个产业互联网项目，无一例外，都获得了超预期的结果：在几乎不烧钱的前提下，当年投资，当年赢利！ 
 因此，上半场，我们说是互联网人的上半场；之前互联网人玩的这个，如果我们用一个名词，叫做“消费互联网”；而下半场，互联网冲突升级了——物流、商户、用户，是实业巨大的机会，把产业和互联网结合，是更大的机会，只有异业联盟才能解决实业的冲突，解决流量的冲突，用老叶的《冲突》总结就是：用横向营销的方式，联合一切可以联合的力量，解决消费者的冲突。 
 20年过去了，在互联网的五要素中，电商人最擅长的两个要素，即平台和支付的突破，已经成就了一批世界级的企业。 
 在大众创新、万众创业的当下，对新进入的创业者而言，支付和物流已经成了互联网的基础设施，但是，互联网企业烧钱的宿命，其实依然没有改变。 
 这是一个问题，而且，是一个大问题！ 
 这是一个冲突，而且，是一个大冲突！ 
 虽然与老叶的着力点有所不同，但我们都是奔着为企业解决问题——这个共同的目标而去的。我们一致认为：不管商业怎么变，技术怎么变，满足用户需求、解决用户冲突，这一点不会变。 
 这是一个焦虑的年代，这是一个可能更焦虑的年代！ 
 但我们何其有幸，能活在这个冲突的年代！ 
 有冲突的地方，就有机会；有机会的地方，就有江湖。 
 要想在江湖中活下来，我的经验是：守正出奇。 
 老叶的理论是：绕到现象背后，找到冲突，解决冲突，甚至制造冲突。 
 殊途同归。
</td>
</tr>
</tbody>
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媒体评论

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