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价值型销售PDF,TXT迅雷下载,磁力链接,网盘下载

分类:经管 发布时间:2018-02-10
编辑推荐

1.10年时间、100万销售学习,44个行业实践、数百个团队训练,摆脱低价竞争的泥沼,实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了,和产品无关,不是击败对手,而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则,新玩法。

2.你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧?你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧?你一定遇到过谈不下来的烦恼吧?你一定因为价格丢过单吧?你可能遇到过功亏一篑的订单吧?这本书能够有效解决你的烦恼,让你起死回生。不增加销售方的成本,通过为客户贡献更多的价值赢取订单,这是价值型销售成功的秘诀。

3.武器决定胜利。冷兵器时代,靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售,大数据时代,你需要的是现代化武器——价值型销售。超越第三代顾问式销售,第四代方法论的*成果,让销售重新装备上重型武器,对竞争对手进行降维打击。

 

部分培训与咨询客户

中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车(载重车)、艾默生(Emerson)、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器

 
内容简介

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作,如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是:销售人员在不增加成本的情况下,通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在*近8年,全国已经有40多个行业,100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论,包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的*部,主要分为五个部分:1、匹配线索;2、转化商机;3、引导期望;4、创造价值;5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后,销售领域*重大的突破,也是销售领域第四次重要的销售变革,价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

作者简介
崔建中:作为销售精英,十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家,为近百家大中型企业提供信息化咨询服务,帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》,被誉为大客户销售的经典教科书。
目  录
第一章:销售需要方法论//002
第二章:当前销售方法论存在的问题//005
第一节:认识问题//005
第二节:方法论的问题//006
第三章:价值型销售方法论:用价值创造赢取订单//010
第一节:价值型销售的定义//010
第二节:价值型销售(技能篇)流程//013
第三节:价值型销售:实现高价值赢单的必由之路//015
第一篇 匹配线索
第一章:本阶段工作任务//022
第一节:寻找线索:最痛苦的任务//022
第二节:理解潜在客户、线索和商机的区别//022
第三节:本阶段的工作任务//025
第二章:匹配线索//027
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前  言
写这本书用了四年时间,当真是如切如磋、如琢如磨。最艰难的并非是落成文字,而是搜集实际销售记录、定义基础概念、构建完整体系,有时一个基本名词的定义就要耗时几周。定义“需求”这个词的时候,花了一个月的时间,改了二十多稿,所以才蹉跎到现在。
不过一切都值得,现在呈现给读者的这本书算是良心之作。它在多个方面实现了创新,比如:
◎ 重新从价值角度而非传统的问题角度定义了销售活动,给销售更多的创值空间,同时也升级了销售手段。
◎ 重新构建了销售沟通体系,这是继雷克汉姆SPIN之后对沟通的又一次重大革新。
◎ 以动态平衡为基础,提出了参照系的概念,并设计了价值创造器用于构建参照系。
◎ 重新优化了客户采购的决策过程,并将其应用于销售推动订单。
当然,除此之外还有很多,比如线索的杠杆模型、价值硬化等等,不过最重要的创新点还是把传统上认为的销售只能传递价值升级为既要传递价值又要创造价值。这等于说重新定义了销售这个职业。别忘了,几百年来营销和销售都被定位为价值的传递者。
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免费在线读
本书的一个最重要目的,就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧。所以在谈低价竞争之前,我们先谈一下方法论。对于销售人员来说,他的工作是要解决以下三个问题:
☆ 让客户买东西;
☆ 让客户买我的东西;
☆ 让客户总是买我的东西。
任何销售方法论都是为了完成这三项任务而设计的。从人类有了交易那天起,这三个任务就从来没变过,改变的只是完成这三个任务的方法和技巧。
完成任务需要方法,完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多,变化频繁,是典型的复杂任务。因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上,毕竟业绩是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道,怎么可能寄希望于随机的工作方式呢?
销售的过程是由五件事情构成:
◎ 获取信息;
◎ 在获取信息的基础上制定销售策略;
◎ 按照制定的策略进行销售活动,也就是行动,比如通过沟通植入优势;
◎ 行动影响客户决策倾向性,也就是影响采购流程;
◎ 被影响的客户通过采购程序推动订单前进,并最终完成订单。
所谓销售方法论,实际上是一份销售和销售管理工作指导书,说明这五件事是怎么干的。
它的最底层逻辑是销售的哲学思想,再往上是销售逻辑,再往上依次是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
投入产出比的持续优化是销售方法论最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本,做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由,任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比,也就是销售的效能。好方法论的作用主要体现在几个方面:
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标签: 价值型 销售

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