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哈佛经典谈判课PDF,TXT迅雷下载,磁力链接,网盘下载

分类:经管发布时间：2018-05-04

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编辑推荐

★畅销5大洲27国:美国、加拿大、中国、法国、意大利、瑞士、西班牙、比利时、新加坡、日本、韩国、澳大利亚等国掀起版权争抢热潮。

★解读来自哈佛谈判大学商学院的经典谈判课程，消除与对手的争端与分歧。

★独家6大热门谈判场景，从商务谈判到日常沟通，为你提供专业指导，迅速解决谈判问题。

★梳理11步黄金谈判技巧，轻松易懂，让你从不敢谈判、不想谈判到爱上谈判、谈则必胜。

★别具一格双环衬设计，全彩谈判思维流程导图展开，让你做出100分的谈判前准备，赢在人前。

★独家TKI谈判问卷分析，谈判技巧打分测试，随读随测，让你知己知彼，充满自信。

★英国特许会计师管理工会（CIMA）、苏格兰皇家银行、其礼律师事务所等全球5000多家知名企业与机构都在学的谈判课。

内容简介

世界上有两种人，一种是会谈判的人，一种是不会谈判的人。巧的是，世界上的任何东西都标有两种价码，一种是为会谈判的人准备的，一种是为不会谈判的人准备的。如果你不开口谈，对方给的答案就会永远是NO！因为你从来没有给过对方一个同意你的机会！

为什么说谈判时追求的不应该是“我赢”？
专业谈判技巧，你能打几分？
谈判之前必须做的5件事，你知道吗？
如何在10秒之内让对方在心中对你说“YES！”
处理冲突的5种模式，你了解几种？
…………

世界上有两种人，一种是会谈判的人，一种是不会谈判的人。巧的是，世界上的任何东西都标有两种价码，一种是为会谈判的人准备的，一种是为不会谈判的人准备的。如果你不开口谈，对方给的答案就会永远是NO！因为你从来没有给过对方一个同意你的机会！
 
为什么说谈判时追求的不应该是“我赢”？
专业谈判技巧，你能打几分？
谈判之前必须做的5件事，你知道吗？
如何在10秒之内让对方在心中对你说“YES！”
处理冲突的5种模式，你了解几种？
…………
英国专业演讲协会会长德雷克·阿顿，将自己从事谈判工作25年的谈判经验与哈佛商学院经典谈判课程相结合，总结了11个谈判技巧，帮助你从不会谈判，不想谈判到赢得谈判、爱上谈判。书中附送谈判水平自测问卷与谈判要点思维导图，让你了解自己、了解对手，充满自信准备每一场谈判。

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作者简介

【英】德雷克·阿顿（Derek Arden）

2016年全英排行首名的谈判大师，英国专业演讲协会会长。毕业于哈佛大学商学院，是哈佛大学谈判项目的创始人之一、《谈判力》合著者威廉·尤里深感自豪的学生。德雷克曾在亨利商学院(Henley Business School)任教长达12年，现任萨里大学（Surry University）工商管理学硕士项目（MBA）教授。此外，德雷克还拥有自己的谈判咨询公司，为世界众多知名企业和组织提供谈判咨询服务，普华永道（PWC）、英国特许会计师管理工会（CIMA）、苏格兰皇家银行、巴克莱银行、美国演说家协会、奥雅纳工程顾问公司、其礼律师事务所等众多全球500强企业和知名机构都曾邀请他指导谈判项目以及培训员工。

目　　录

第一部分
为什么谈判是至关重要的

第一章我们都是谈判者
第二章不谈判的代价
第三章谈判中的“三赢之局”
第四章给自己的谈判技能打分
第五章谈判——权力的游戏

第二部分
谈判的十一个步骤

第六章通过事前准备赢过对手
第七章第一印象决定了50% 的输赢

第一部分
为什么谈判是至关重要的
 
第一章 我们都是谈判者 
第二章 不谈判的代价
第三章 谈判中的“三赢之局” 
第四章 给自己的谈判技能打分 
第五章 谈判——权力的游戏 
 
第二部分
谈判的十一个步骤
 
第六章 通过事前准备赢过对手 
第七章 第一印象决定了50% 的输赢 
第八章 用提问掌握主动权 
第九章 倾听的人比争辩的人更强势 
第十章 哈佛式谈判思维 
第十一章 解读肢体语言 
第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧 
第十三章 一些经典谈判策略与技巧 
第十四章 活用—— 一个心理学策略，影响对手 
第十五章 讨价还价的具体方法 
第十六章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式 
第十七章 重新测试你的谈判技能
 
第三部分
热点问题
 
热点问题1：如何要求老板给你加薪
热点问题2：如何通过谈判获得折扣优惠 
热点问题3：如何进行电话谈判 
热点问题4：如何进行团队谈判 
热点问题5：如何通过邮件进行谈判 
热点问题6：如何进行国际谈判

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前　　言

关于作者

在过去的25 年里，德雷克·阿顿一直担任国际谈判师的角色。他在与世界第三大零售商的一次谈判中，第一次意识到有一些至关重要的谈判技能值得学习。当时他拒绝在一单一百万英镑的合同上做出价格调整，在谈判仅仅进行了30 秒后，他就被要求离开会议室了。

当天晚上在回家的路上，德雷克·阿顿买了他人生中第一本关于谈判学的书。从那时开始，他不断地学习研究每一本有价值的书、音频资料，并认真观看全球顶级专家们出版的关于谈判学这一话题的视频资料。德雷克曾有过亲身谈判的经历，也曾向专家学者们学习请教。他将专家们的谈判学原理应用到实践中，将众多专家的谈判学智慧统一到了一个简单易操作的理论系统之中。

关于作者
 
在过去的25 年里，德雷克·阿顿一直担任国际谈判师的角色。他在与世界第三大零售商的一次谈判中，第一次意识到有一些至关重要的谈判技能值得学习。当时他拒绝在一单一百万英镑的合同上做出价格调整，在谈判仅仅进行了30 秒后，他就被要求离开会议室了。
 
当天晚上在回家的路上，德雷克·阿顿买了他人生中第一本关于谈判学的书。从那时开始，他不断地学习研究每一本有价值的书、音频资料，并认真观看全球顶级专家们出版的关于谈判学这一话题的视频资料。德雷克曾有过亲身谈判的经历，也曾向专家学者们学习请教。他将专家们的谈判学原理应用到实践中，将众多专家的谈判学智慧统一到了一个简单易操作的理论系统之中。
 
德雷克求学于哈佛商学院，师从威廉·尤里（William Ury）教授，从事谈判研究工作。威廉·尤里教授是全球公认的谈判学专家，也是《谈判力（Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In ）》（1991）一书的合著者之一。其后，德雷克研究心理学，研究人与人之间的互动，还就人们进行自我定位的情境这一课题进行研究。作为一名对他人热切而专注的观察者，德雷克早期的一部出版作品就是关于解读人们肢体语言的。与此同时，德雷克还承担着全职工作，由于他作为一名一线谈判师，具有一流的实用操作能力，因此他被邀请在伦敦和欧洲的多所著名商学院发表演讲。德雷克担任亨利商学院（Henley Business School）的访问学者长达12 年之久，如今任教于萨里大学（Surrey University）的工商管理学硕士（MBA）项目。在辞去了全职工作之后，德雷克开办了一家名为谈判代理公司的谈判咨询公司，并成为了一名全球演说家。德雷克的谈判技能具有普遍的适用性，他不使用艰深的术语，所表现的都是非常实用的技巧。正因如此，德雷克已累计被五大洲二十七个国家的公司邀请发表演讲。德雷克一直以来热心地致力于将谈判的艺术和技巧变得实用、可操作化，他所使用的方法是真诚、简单、不加术语的方法。
 
当培生教育集团正在全世界范围内苦苦寻找合适的资讯和合适的作者为他们写作2015 年的书籍的时候，发现了德雷克的作品。培生教育集团邀请德雷克写作一本能够在培生集团的品牌下出版发行的书，这本书要能够满足双方共同的愿望，那就是达到实用性、易读性与合作共赢集于一身的标准。如今，德雷克所倡导的谈判技巧在谈判桌上、会议室里以及大会讲坛上都发挥着重要作用。
 
德雷克的资质包括财经学院机构的注册院士、英国特许管理学会（CMI:Chartered Management Institute）会员，以及职业演讲协会（ProfessionalSpeaking Association）会员。同时他也担任职业演讲协会主席。关于德雷克的更多信息可以从如下网上资源中找到：
www.derekarden.com
www.youtube .com/derekarden
www.twitter.com /derekarden
 
引言
 
这本书所讲述的内容，涵盖了我在过去25 年间所研究的所有实践领域。
 
1. 作为一名国际业务谈判师。
2. 作为一名学生，我曾求学于全世界最顶尖的大学（哈佛大学商学院）谈判学研究机构。
3. 作为一名职业演说家，我一直全心全意致力于将复杂的概念用简单易懂的形式介绍给听众，秉持这样的追求，我在五大洲的27 个国家发表过演说。我一直努力让这本书变得简单易读。该书分为三个部分，每一个部分都很容易领会。在本书的每一阶段，我都贯彻了KISS 原则——化长为短、化繁为简（keep it short and simple）——让这本书变得易于阅读、易于吸收、易于实践应用。
 
章节设置：
 
第一部分关于谈判本身。不论你是否意识到，作为读者的你们每天都置身于谈判之中，并时时刻刻思考如何才能提升自己的谈判技能。毕竟，谈判几乎包含于人际交互技巧中的每一个领域。正如我的一位导师曾经说的那样，学到就是赚到，我们学到的越多，我们赚到的就越多。
 
第二部分包含了想要成为一位高效的谈判者所必须掌握的11 个步骤，当然本部分还提供了所有必备的小窍门和技巧，用来帮助读者日后继续不断提升自己的谈判技能，从而成为一名真正出色的谈判者。
 
第三部分包含了一些短小的章节，叫作“热点”。这些章节是当读者遇到特定的情境的时候可以用来参考的。读者朋友们可以根据自己的喜好选择特定的部分阅读，也可以按照顺序从头到尾阅读全书。
 
每章开始都有本章内容提要，提醒读者本章将要学到哪些；每章结尾都有要点回顾。
 
笔者还在全书各个部分加入了“重要提示！”环节，还有一些“注意”内容，用来帮助读者更好地理解这本书的精华并将其应用到今后的任何一场重要谈判中去。
 
此外，书中还加入了自我评估测试部分，需要读者完成，笔者希望这些测试能够对读者有所帮助。笔者在本书中想要讲述的故事案例实在是太多了，这些案例都是为了说明一些要点——谈判中被粗鲁地要求离开会议室怎么办；被威胁了或者被窃听了怎么办；遇到有人试图贿赂怎么办；遇到了强大对手该怎么办——但是我不能讲那么多的案例，因为我自己从事的这份工作本身具有保密性。
 
事实上，我的出色的编辑、培生公司的埃洛伊丝·库克女士曾经直言不讳地对我说：“德雷克，你讲的这个案例听起来更像是安迪·麦克纳布（Andy McNab）的小说故事而不是一个商业谈判案例。”这个案例讲述的是我们当时的谈判被安排在巴黎的某一个会议室里，我们有充足的理由相信那个会议室被安装了窃听装置。如果你想了解关于这个故事的更多细节，还是联系笔者好了。
 
在过去的25 年中，我一直努力确保自己与各个领域获得最顶尖成就的人们相处，因为你不单可以从他们身上学到东西，他们的行事风格与气质也能让你受到启迪。如果你无缘得见他们本人，那也可以买他们的书，去听他们的演讲或者观看他们的录像。我做了大量的努力，为的是把他们的智慧融入本书当中。谈判的潜在层面是各种心理学原理，是解释人们如何做出行为的心理学知识。所以在读这本书的过程中请各位牢记这一点。思考一下这对对方有什么意义？思考WII FM 问题——这不是收音机电台名——而是“这对我有什么好处（What’s in it for me ？）”。请记住，每个人都是不同的，如果你不开口问，你就永远不知道对方的出发点是什么！
 
请将这本书放在你的案头或者你的书房里，每当你面对谈判情境时，就可以拿来做参考——事实上你需要这本书的次数比你想象的还要多。正如我的一位朋友在很多年前提醒我的那样，自我提升类的书是为了实用而存在的，不是为了放在书架上面装点门面：“武装你自己，而不是武装你的书架。”笔者祝愿各位在提升谈判技能之后能够完成精彩的谈判。
 
请牢记：
1. 永远要为对方留有利益空间。
2. 任何事情，无论你把它细分成多少部分，你都总能看到每一部分的两面性。
3. 凡事预则立，不预则废。
 
笔者还为读者朋友们准备了网上资源，网址：www.derekarden.com ——在该网站上你们能够找到我发布的日常博客词条（将近900 条可以检索），这些博文的设计目的是为了帮助读者们自学，提升谈判这一生活与业务中的必备能力。

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媒体评论

★ 詹姆斯·梅（James May）|牛津大学创业协会主席
亲爱的德雷克，我一定要感谢这本书对我的帮助。

★彼得·赫斯特（Peter Hirst）|其礼律师事务所资深合伙人
我希望全球各地的从业律师们都读一读这本书。

★帕特丽夏·弗丽普（Patricia Fripp）|美国演说家协会首位女会长
过去三十多年来，我接触过众多谈判学专家，尽管他们有着不错的见解和策略，但没有谁能德雷克·阿顿这样，拥有这么多从实践中得来的真知灼见。

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小孩子也会使用策略

小孩子从学会张口说话、要东西的那天起，就已经开始使用策略了。所以，既然这些策略是深深根植在我们的基因与人性当中的，那么对于专业的谈判者来说，理解策略这一话题就显得尤为重要了。

最近，我看见一个4 岁的小女孩为了吃到冰激凌，跟他的父母进行了一次谈判。当时是下午，我走在吉尔福德大街上，天气很热。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。

通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。

首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。接下来，我注意到，孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子（分而治之策略）。小女孩就这样一直施展着她的策略。她的妈妈开始用一些事情来威胁她，可是小女孩明知那根本不会发生，很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。相比之下，小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话，她气冲冲地走了。最终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌，小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。

这是一场一胜一负的结局——或者是一胜双负的结局。我当时暗想：“这种事肯定还会再发生的，而且这对夫妻今天晚上别想共度良宵了。”两个大人，就这么被一个4 岁的孩子在谈判中打败了。

很遗憾的是，在商业谈判中以及情感交往中，我们能够看到有无数人因为缺乏基本的谈判技巧，而在谈判中以同样的方式落得失败的结局。

小孩子也会使用策略
 
小孩子从学会张口说话、要东西的那天起，就已经开始使用策略了。所以，既然这些策略是深深根植在我们的基因与人性当中的，那么对于专业的谈判者来说，理解策略这一话题就显得尤为重要了。
 
最近，我看见一个4 岁的小女孩为了吃到冰激凌，跟他的父母进行了一次谈判。当时是下午，我走在吉尔福德大街上，天气很热。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。
 
通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。
 
首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。接下来，我注意到，孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子（分而治之策略）。小女孩就这样一直施展着她的策略。她的妈妈开始用一些事情来威胁她，可是小女孩明知那根本不会发生，很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。相比之下，小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话，她气冲冲地走了。最终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌，小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。
 
这是一场一胜一负的结局——或者是一胜双负的结局。我当时暗想：“这种事肯定还会再发生的，而且这对夫妻今天晚上别想共度良宵了。”两个大人，就这么被一个4 岁的孩子在谈判中打败了。
 
很遗憾的是，在商业谈判中以及情感交往中，我们能够看到有无数人因为缺乏基本的谈判技巧，而在谈判中以同样的方式落得失败的结局。
 
这个故事告诉我们：
小孩子们都是天生的谈判者。没有人教过他们这些东西，但是他们就是能够
无师自通地掌握各种谈判技巧的使用方法。通过观察儿童的举动，我们可以学到
很多东西。所以一定要提高警惕提防谈判策略，只有这样才能够识别它们，应对
它们，最终化解它们。
 
这是不是诡计
在有些人的眼中，一提到谈判技巧，就会让人不由自主地联想到阴谋诡计。我曾经服务过很多雇佣工程师和设计师公司，通常来讲这些公司不愿接收那些会使用谈判技巧来获得订单、提高定价和压低成本的人——他们往往会去大学去找一位应届毕业生来为他们做创作、建造以及涉及技术方面的事情，他们不希望员工在谈判与合同面前变得“俗不可耐”。这个字眼是曾经有人亲口跟我说的。可是问题就在于，在对待是与非、公平与不公平、道德与不道德的问题上，不同的人有着不同的标准，所谓仁者见仁，智者见智。
 
使用策略可以帮助你降低对手的最优定位，使之尽量接近对方的撤出定位。当然，在很多谈判当中，使用策略还可以促使对方重新思考它们的撤出定位，并且让对手因为害怕失去合作的机会、害怕失去订单或者仅仅是因为被你在心理上彻底压倒，而将撤出定价压低。计谋和策略可以有各种伪装有些策略可能看起来比别的策略更加道德一些，而有些策略则要比其他策略更加公平一些。
 
在谈判中所使用的策略确实有一些包含了心理学上的阴谋诡计成分，有些策略甚至一看就知道是出格的，甚至可以直接归类为欺骗以及谎言。我们所讨论的任何一种策略都是有它自己的结果的。毕竟人与人之间的博弈往往不是一锤子买卖，我们还是要再见面共事的，所以在使用策略或者面对敌手的策略之前，都要好好设想一下使用策略的后果是什么。在众多策略中，有些策略只是生活中那些促使我们做出种种决定的小小境遇；也有一些策略是比较中庸稳健的；还有一些策略，那就是很多谈判者们口中所称的肮脏策略了。
 
人们的记性往往都是很好的，尤其是对那些自己受到控制、被人耍阴谋诡计
或者被人欺骗的经历，记忆尤其清楚。无论你在谈判中使出什么样的策略，你都必须牢记一点，那就是你与对方还要有后续的合作，或者你们在以后的生活中肯定还会有交集。可惜的是对于很多人来说他们根本把“以牙还牙，以眼还眼”这句话当成了耳旁风，即便他们已经听过了很多遍，但是理解程度还是只停留在潜意识层面。
 
典型的谈判策略以及它们的正确用法
 
高权威策略（我要跟我的团队讨论一下）
可能很多人会觉得这样做会显得自己没有能力在当场做出一个合适的决定。但是大师级别的谈判家们都知道，在必要的情况下，他们必须拥有更多的智囊团可供使用。
面对对方的要求，如果你在回绝的时候把责任推到其他人身上，那么这将会对你非常有利——因为这样的说辞意味着至少你自己还是与对方保持着融洽关系的。同时这也意味着他们可能会在一些你之前没有意识到的其他问题上产生戒备心理。
在这种情况下你可以使用这样的话术：“我本来很愿意答应您的，但是我们的委员会不肯在这项协议上签字，除非您向我们做出其他方面的补偿。”或者你也可以说：“我无法说服我的同事们接受这项要求。”
 
在使用高权威策略的时候，记住绝对不要用你们公司当中具体某个人的姓名。为什么呢？因为这可能会给对方提了个醒，这时候对方就可以说他们不想再跟你谈了，他们要直接跟你们公司能说了算的人谈。
通常来讲，该策略中所谓的高权威，往往指的是一组决策制定者，比如董事
会、总监团、运营委员会、执行委员会、主席委员会以及信用委员会等等。
 
红脸白脸策略（好警察坏警察策略）
 
在这一案例中，谈判中的某一方通常有两个人，这对搭档中，一个比较和善、好说话，而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让。在一段谈判之后，那个表现强硬的人会愤然离席，剩下的这个和善的人就会说：“如果您能够同意这一点、这一点以及这一点，那么我有把握说服我的搭档接受您的条件。”警察在审讯的时候经常使用“好警察坏警察”的心理战术：“如果你把真实的信息告诉我，我可以向你保证我的同事会放过你，并且放弃他原来想要起诉你其他罪名的计划。”
 
在小本生意中，故事的情节往往是非常简单的：就是搭档的两个人当中有一个人向对手说，自己的搭档不会同意这个价钱的，然后就问对手能够做出什么让步来换取自己搭档的同意。在合作伙伴关系当中，该策略的使用情况可能是这样的：“如果我花这么大的价钱，我的老婆/ 伙伴一定会气疯了的。您能不能帮我想想办法？”
 
在大型企业的谈判桌上，该策略的使用情形可能会是公关经理或者客户经理对谈判的另一方说：“我非常愿意帮您实现这一提议。那么您将如何帮助我说服委员会/ 董事会通过这一提议呢？您能否给我提供一些有利条件让这次合作变得更加容易接受？”所以，在使用高权威策略的时候，扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会，是具有最高权力的人。
 
经常会有人向我提出质疑，觉得这样做是不是有点儿太心机了？他们忘了一点：在很多情况下他们做出的努力并没有得到应有的回报，他们其实应该努力争取更多利益的。这个策略的妙处也在于它能够让你推断出对方真正愿意支付的价位，并得到关于对方谈判定位的真实信息。

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标签: 哈佛经典谈判

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