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沃顿商学院最受欢迎的谈判课PDF,TXT迅雷下载,磁力链接,网盘下载

分类:经管发布时间：2018-07-24

产品特色

编辑推荐

《纽约时报》畅销书作者斯图尔特·戴蒙德，30余年谈判力研究成果倾囊相授，记录40000名学生谈判成功案例；
清华大学、上海交通大学、长江商学院、*邀请前去演讲的教授；
60个国家知名企业推崇的谈判原则；
入选《华尔街日报》职场专栏推荐读物；
入选亚马逊100本领导力书籍；
美国知名科技媒体Business Insider：一生应该读的25本书之一；

“全球知名商学院经典课程系列”典藏版：
新版校译装帧，质量升级；
随书附赠便携版思维导图；
清华博导郑毓煌作序推荐；
海外留学生经验复盘分享；
职场多维度跃迁通识读物。

内容简介

每一年，只有很少的学生才能进入沃顿商学院，成为特朗普和巴菲特的校友。而此书作者斯图尔特·戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院抢手的课程。这本书是对传统观念的挑战，比起“双赢”，此书将教会你更有效的谈判策略。作者说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面：旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。

·如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪？
·如何获得谈判成功、却将赢的感觉留给竞争对手？
·如何通过角色互换感受伴侣真实想法，减少争吵？
·如何让你的孩子不带抵触情绪地养成刷牙的习惯？
·如何在很少降价的服装店说服导购拿下优惠折扣？

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作者简介

斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond），谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位，曾任哈佛大学谈判项目副主任。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为受学生欢迎的课程。

戴蒙德曾给多个国家的教育机构和企业展开过谈判力培训。他早期曾在《纽约时报》当过记者，发表头版文章多次。在参与调查1986年“挑战者号”航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。他曾撰写过两本书、创作两部纪录片以及发表超过2000篇的报刊杂志文章。

目　　录

推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌　IX
推荐序2 认知升级是最好的投资理财/成甲　XIII
前言任何人都能争取更多　XIX
第1章换种思路　001
谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。
谈判无处不在　005
12条谈判策略　008
无形的谈判技巧　013
不该使用的谈判技巧　015
谈判的新定义：优势谈判的4个层次　017
比双赢更重要的事：实现目标　021
你的态度、可信度和透明度　025
循序渐进式争取更多　028

推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌　IX 
推荐序2 认知升级是最好的投资理财/成甲　XIII 
前 言 任何人都能争取更多　XIX 
第1章 换种思路 　001 
谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。 
谈判无处不在 　005 
12条谈判策略　008 
无形的谈判技巧　013 
不该使用的谈判技巧　015 
谈判的新定义：优势谈判的4个层次　017 
比双赢更重要的事：实现目标 　021 
你的态度、可信度和透明度　025 
循序渐进式争取更多　028 
一切谈判与情境密切相关　029 
慎用权力　030 
对照谈判清单训练：人人都可受益　032 
找出更深层次的动机　038 
第2章 人几乎决定一切 　043 
研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%—双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。 
关注对方会让你收获更多　046 
寻找关键的第三方　053 
尊重对方　055 
摸清对方的实力并予以肯定　060 
信任和缺乏信任的谈判　063 
失去和重获信任　070 
改变一切　073 
第3章 观念和沟通 　075 
对于同一个问题，人们的答案有巨大的差异。换句话说，人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000，就会产生诉讼纷争；将其乘以100万，就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。 
缩小认知差距　079 
交流隔阂及其消除之道　085 
第一要务：必须与对方沟通　086 
对方的言论和观点比你的更重要　087 
尊重而不要责怪对方　089 
总结所听到的内容　090 
角色互换　091 
保持沉着冷静　094 
声明及重申你的目标　095 
语气和电子邮件中的谈判　095 
留意语言和动作透露的信号　098 
弄清楚对方做出承诺的方式　100 
做决策前先征询意见　101 
昨日已逝　103 
争论对错于谈判毫无意义　104 
第4章 面对强硬的谈判对手 　107 
我的一个学生在10点55分去麦当劳买了一份炸薯条。薯条有些湿软，他想换一份，服务员不耐烦地回答说：“再过5分钟，我们就关门了！”这个学生拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单说：“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”这个学生换到了一份新的优质薯条。 
准则的力量　110 
采取循序渐进的策略　117 
准确描述令你事半功倍　121 
谈判前制定准则　126 
直接指出对方的不当行为　130 
收起你的争强好胜心　140 
第5章 不等价交易 143 
一个学生在一家投资银行接受总经理的最后一轮面试。他看见总经理办公室有一个相框，看起来像是总经理和他的孩子们正站在一艘帆船的前面。于是，两个人聊起了帆船、旅行、美食。这期间并未谈到这次面试的正题。40分钟后，这位总经理录取了这个学生。他们谈正事了吗？ 
不等价交易的原理　145 
关键驱动力：无形之物　149 
深入了解多维度的需求　152 
面试：获取关键信息　155 
扩大整体利益　157 
联系：关键记忆辅助工具　159 
多考虑积极正面的因素　162 
第6章 情 感 　169 
对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。他们往往会伤害自己，无法实现目标。 
情绪与谈判　172 
威胁是无效的谈判策略　176 
控制情绪　177 
个人风格对谈判风格的影响　188 
道德观　194 
妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事　196 
第7章 整理问题：谈判工具清单 　199 
20多年来，我已经制订出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。 
实现利益最大化的模式：四象限谈判模型　202 
第8章 正确处理文化差异 　219 
在旧金山，一个8岁的中国男孩来到学校，他的两条胳膊在流血。他被带到学校护士那里，护士说这是一起虐待儿童案。她通知了有关当局，说应该将孩子从他父母身边带走。然而结果表明，这个男孩和他的父母刚从中国一个偏远地区来到此地。在他们家乡，治疗普通感冒的方法之一是通过刮痧以祛除邪气。 
什么是多样性？　221 
成见的根源　227 
正确处理文化差异　228 
改善关系的步骤　231 
沟通、观点和文化　240 
准则与文化　242 
文化与商业　245 
对方真实的文化内涵　249 
第9章 如何在工作中争取更多 　253 
哈佛商学院有一个优秀的毕业生受聘于加利福尼亚一家大型公司。在她被聘用的3年内，当初3个聘用她的人—首席执行官、总裁和执行副总裁—先后都离开了公司：一个退休，一个遭到解雇，一个离职了。新的管理团队打算像对待剩余的老团队一样将她解雇…… 
根据对方的具体需求获取成功　258 
面试　265 
准则　266 
不等价交易　271 
与第三方结盟　274 
采取循序渐进策略　276 
解雇　278 
敏锐察觉情境中的信号　279 
第10章 如何在交易中争取更多 　281 
通过运用本书所介绍的策略和技巧，成千上万的人们在商场中已经取得了非凡的成果：在从不打折的商店获得折扣，获得超长的手机免费通话时间，用看似不可能的条件成功购买或销售了一个产品、一项服务或是并购了一家公司。本章旨在帮你将似乎不可能的事情变为可能。 
准则和表达方式　284 
人际关系　291 
交易和联系　296 
观点和风险　300 
汽车 　300 
信用卡　303 
房地产　305 
家族企业　308 
第11章 人际关系中的谈判 　313 
有一位经理是我的学员，她想让她的母亲住进养老院，因为那更安全，她的母亲会得到更好的健康护理，她也会有更多时间去交朋友。她的母亲承认住养老院有如上好处，但拒绝前往。“我只是还没做好准备。”她的母亲不停地说。 
关系中的情感补偿　317 
处理人际关系问题要循序渐进　322 
利用共同敌人处理人际关系问题　325 
不等价交易　327 
了解对方　331 
准则　333 
目标和人际关系　336 
细节和人际关系　339 
处理人际关系问题的环境　342 
第三方和人际关系　344 
交易型关系　345 
调解关系　346 
结束关系　348 
信任和人际关系　350 
第12章 父母如何与孩子进行谈判 　353 
如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。你对孩子做的一切都是谈判的一部分。例如，你如何对待他们，你说了什么、做了什么，所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。 
与孩子谈判的技巧　354 
奖励　369 
第13章 旅行中的谈判 　385 
就旅行安排进行谈判时，你需要了解几件事。首先，几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常，如果你不将所有事情都谈得一清二楚，就像在集市上别人要价多少，你就给多少一样：你很有可能会当“冤大头”。 
航空公司和准则　388 
建立人际关系　392 
恰当的表达方式　397 
充分做好准备　401 
酒店里的“冲突故事”　402 
执法部门　406 
建立基本的人际关系　408 
旅行安排　412 
将飞机叫回—再次上演的一幕　413 
第14章 日常生活，无处不在谈判 　415 
我们对于日常交流并不陌生：在餐厅享受更好的服务、忘带身份证而设法进入健身馆、与交警谈话、让家庭成员守时，等等。本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式，这些方式令他们更加轻松自如，思想状态更加健康向上。 
对方脑海中的观念和想法　417 
公寓生活　420 
准则和表达方式　424 
金融机构　426 
餐厅　427 
日常生活　429 
法律　432 
不等价交易　434 
建立联盟　436 
第15章 在公共事务上，也要争取更多 　439 
战争、人工流产、全球气候变暖、能源、医疗、对当地学校的争议—对于其中的每一个话题，你都会找到人们或政府无法有效解决自身问题的根本原因。从本质上说，公共事务是个人事务的放大版。 
有效沟通：达成持久协议　443 
了解对方的观点　447 
对峙态度：得到最少　450 
谈判高手的特质：摒弃前嫌　452 
找到对方的需求和交易需求　453 
采取循序渐进的策略　458 
暴力的无力　462 
情感：寻找共同联结　465 
准则：保持公正的理念　467 
回顾问题解决的模式　468 
第16章 谈判实战 　471 
在了解谈判技巧之后，你就要明确你的谈判目标，确认你了解谈判的另一方。 
态度　472 
充分准备　473 
谈判地点和谈判时间　473 
相互了解　474 
开始谈判　475 
谈判的动态性　476 
对待彼此的方式　477 
透露信息的方式　478 
极端报价会毁掉交易　480 
权力的动态性　481 
自己的需求　483 
解决方案的评估标准　483 
你近期、中期以及远期的行动方案是什么？　483 
你需要谁的帮助？　484 
怎样才能做出持久的承诺？　484 
在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容　486 
从脑海中的想法到具体目标　486 
致 谢　489

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前　　言

任何人都能争取更多

这是一本积极向上的书籍，旨在让你的生活变得更美好，这一切始于争取更多的原则。无论你是谁，性格如何，你都可以学习成为一个更好的谈判者，争取更多。
在我执教的30多年里，我目睹了很多人成为更有力的谈判者。在生活中，他们通过谈判追求更多的利益，对自身的认识更加充分，对他人也更加了解。
他们学习并运用到的一些策略与传统观点大有不同。许多策略看上去似乎与直觉相悖，但是，在争取更多原则的指导下，人们在日常实践中不断取得成功，不断成长，这说明我们可以用一种新的方式去对待人际互动。本书呈现的争取更多过程重新定义了谈判理论：简化谈判理论，消除术语，为谈判提供一种更为可行的、现实的、有效的方式。
在谈判过程中，你将会发现，以往的理性、力量、主动和“双赢”原则在大多数时候并不管用。相反，诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势等策略可以让你更具说服力。

任何人都能争取更多 
 
这是一本积极向上的书籍，旨在让你的生活变得更美好，这一切始于争取更多的原则。无论你是谁，性格如何，你都可以学习成为一个更好的谈判者，争取更多。 
在我执教的30多年里，我目睹了很多人成为更有力的谈判者。在生活中，他们通过谈判追求更多的利益，对自身的认识更加充分，对他人也更加了解。 
他们学习并运用到的一些策略与传统观点大有不同。许多策略看上去似乎与直觉相悖，但是，在争取更多原则的指导下，人们在日常实践中不断取得成功，不断成长，这说明我们可以用一种新的方式去对待人际互动。本书呈现的争取更多过程重新定义了谈判理论：简化谈判理论，消除术语，为谈判提供一种更为可行的、现实的、有效的方式。 
在谈判过程中，你将会发现，以往的理性、力量、主动和“双赢”原则在大多数时候并不管用。相反，诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势等策略可以让你更具说服力。 
本书自2010年首次出版以来，已售出150万册，被译成26种语言。本书于2012年修订过一次，如今2018年又再度修订。“这本书可以改变人生”是我从读者那里听到过的最多的评论。 
本书的内容大都是通过故事呈现的。这些故事来自我的亲身经历，来自我教过或指导过的学生、高管以及从事各行各业的人。我希望在你学习谈判策略时，也能对他们的成功或失败的经历感兴趣。 
但这本书并不是让你盲目地乐观。它提供的方法可以让你和强硬的对手进行有效的谈判。这些方法不会让场面失控，不会让你的利益亏损，而且确实能改善局面。它会教你在面对敌意时如何与对方交流，抛开对方的身份去观察他的感受，从而让你最终占据上风。你会学到，硬碰硬和“敌我争夺”策略将造成利益损失，不断地推进合作则有助于获取更多的价值。你将学会用非对抗性的以牙还牙的方式去应付固执难搞的对手。你会提供信任同时坚守承诺。运用这些策略的人并不是懦夫，他们能够达到目标。 
争取更多贯通全书，但它并不意味着要争取一切。不管用于哪个方面，它旨在改善你的生活，而不是让你的生活变得完美无瑕。它旨在创造渐进且稳定的进步，就和学习掌握任何课程或运动一样。你可以在商店、在家里甚至是路上使用这些策略。这是一个过程，不是一堆诡计花招。同样的策略或模式可以且适用于商店中的讨价还价或是与其他国家的部落领导者打交道。在这个过程中，每个人采用策略的方式各有不同，因为用到的言辞不同，所处的生活环境也不同。一件衣服不可能符合所有人的尺寸。一些人会倾向于某些策略，另外一些人则会使用其他的策略，每个人的表达方式也各有不同。 
对于那些运用了争取更多模式的人来说，谈判将会变成一次交流，而不是对抗。换句话说，双方或多方将会携手达成目标：所有参与方都能各取所需，而不是其中的一个。在谈判中，我最常用的开场词就是“你还好吗？”这不是一场竞赛或一个游戏，这是一种让你愉快度日的方法，让你更自信、更冷静、更成功。 
也就是说，争取更多并不只是教你如何谈判，而是让你成为一个彻底的谈判者。因此，这些策略就和你的性格一样是你身体的一部分。一旦你将它内化于心，那么几乎每一次的互动都会得到改善。 
要谨记一点：书中提到的策略并不都适用于你。比如，有些读者没有孩子，有些读者对公共问题并不感兴趣。但是，在写这本书的时候，我试图让我的建议触及一个广泛的群体。你已经知道的东西对别人来说也许很新鲜，反之亦然。关键是要确定现在和整个生活中你能使用的东西，并抓住它。寻找能够帮助你，为你的生活和他人的生活增添价值的东西。 
除非你将这些策略投入实践，否则就是纸上谈兵。为了掌握这些策略，你必须看到它们起作用。 
也许你会认为本书谈到的一些谈判技巧并不奏效，但是书中所有理念都经过了千锤百炼的试验。它们确实有用，这些概念与人类心理学的基本准则融会贯通。如果你持怀疑态度，那么试着在无风险的环境下运用这些策略，看看会发生什么。你很有可能会收获惊喜。不要一次性运用所有策略，尝试其中一些策略，去感受、去改善、去调整添加。这是受用一生的经验。 
最后，请让我知道你们的结果。你们可以通过邮箱sd@gettingmore.com或网站www.gettingmore.com联系到我。如果你们对成功或失败有所疑问，欢迎告诉我，我和我的团队很乐意倾听。我们希望做的就是为那些决定用另一种方式看待世界、那些决定争取更多的人延续沟通的桥梁。 
斯图尔特·戴蒙德 
于宾夕法尼亚哈弗福德学院 
2018年4月25日

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媒体评论

区别于其他谈判书，这本书所用的都是光明正大追求双赢的方法和策略，而不是教你阴险狡猾的谈判厚黑学。所以，如果你把谈判视为一项特定的工作，你可以临时抱佛脚地读这本书。但如果你把谈判视作与他人合作的必经过程，谈判就变成了生活的一部分，你可以把这本书当作基本教科书来读。在樊登读书会关于这本书的留言区，你能看到很多人说用了书里的方法节省了大量资金，化解了很大的矛盾，让自己和孩子更亲近了。
——樊登樊登读书会创始人、《可复制的领导力》作者

当我们大多数人以为谈判是一个理性斗争的过程时，却忽略了一个更基本的道理：哪有独立于情绪的纯理性呢？事实上，越是在激烈交锋的谈判中，双方的情绪感受和本能反应对谈判的走向就越产生更大的影响。正是基于这种理解，作者总结出一整套有效、适用于大众日常情境的谈判技巧。
——成甲《好好学习：个人知识管理精进指南》作者、文化旅游全案咨询品牌“京都风景” 创始人

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免费在线读

12条谈判策略

快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走进登机通道上了飞机。
—陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生
上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一个谈判过程，这个过程虽然没有一言一语，却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。
究竟是哪些技巧呢？

12条谈判策略 
 
快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。 
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。 
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。” 
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。” 
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。” 
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。 
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。 
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。 
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走进登机通道上了飞机。 
—陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生 
上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一个谈判过程，这个过程虽然没有一言一语，却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。 
究竟是哪些技巧呢？ 
第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 
第二，准备充分，哪怕只有5秒的时间。整理好自己的思路。 
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。 
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班晚点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要，因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。 
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这一点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。 
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。对那些已在我的课堂上学到这些技巧的人而言，这些技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券。从获得一份工作到实现加薪，从教育孩子到和同事相处，上述谈判技巧已经帮助了3万多人，使他们变得更有能力，能更好地掌控自己的生活。 
本书的目的是将我的谈判课程以书面形式付梓出版，以飨各地的广大读者。书中介绍了一整套谈判策略、谈判模式以及谈判技巧，所有这些将会改变你看待每一场谈判的视角和操作方式。书中的内容与你曾经读过或学过的有关谈判的内容迥然有异，因为这些内容是建立在心理学基础上的。在本书中，谈判的成功与否不在于结果是“双赢”还是“有输有赢”，不在于谈判者是否“强硬”或“温和”，不在于谈判世界是否富有理性，不在于谈判对手是否强悍，也不在于谈判辞令是否会使谈判陷入僵局或无法达成协议。与以上不同的是，本书有关谈判的内容立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，这些内容可以帮助所有人实现本书所提出的核心目标：争取更多。 
争取更多是人类本能的欲望之一，不是吗？无论何时，无论做任何事情，你难道不想争取更多吗？这并不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一定会变得更大。更多也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多看电视的时间、更多听音乐的时间。 
本书正是一本有关更多的书：如何定义它，如何实现它，如何保持它。无论你是谁，无论你身在何处，书中的观点和技巧都能为你指点迷津。 
目前市场上不乏谈判类书籍，指导你如何与对手达成共识，如何绕过争议，如何成为赢家，如何获取优势，如何实现交易，如何利用手段，如何影响或说服他人，如何做到彬彬有礼，如何据理力争、寸步不让，等等。然而，那些读过此类书籍的人当中，几乎没有人在现实生活中按照书中的指示来做。此外，有时你也许并不想让谈判达成，有时你想给谈判多留些余地，有时你只是想采用拖延战术而已。无论如何，你总会本能地想要争取比期望中更多。 
在本书中，我呈现谈判技巧的方式能让你真正学会运用这种技巧，无论是点一份比萨饼，进行一宗10万美元的交易谈判，还是买一件衬衫或一条裤子时讨价还价，这种技巧都立竿见影。这种技巧也是我在谈判课上对学员们的要求。我让学员们在学习谈判技巧的当天就运用这些技巧，把它们记在日记本上，不断练习，反复运用。 
 
下面列出了12条主要谈判策略，正是这12条策略使得本书大大有别于多数人对谈判的看法。这些谈判策略贯穿本书始终，均有详尽论述，包括支持这些策略的具体技巧和与之相呼应的各种观点。介绍完谈判策略之后，本书接下来的章节将向你展示这些策略是如何以各种人们熟悉的具体方式加以运用的，如在当好父母、管教孩子、旅行、工作等各个方面。 
所有这些策略放在一起展现出一种完全不同的对待谈判的思路。这其中的差别与下面的两种说法之间的差别无异，一种是“我是踢足球的”，另一种是“我是职业足球运动员”。两者所说的几乎不是同一种运动项目。 
1.目标至上 
目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在了其他方面。无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错误的对象。在谈判中，你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。 
2.重视对手 
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及有助于自己的人。这些人之间究竟存在怎样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈判中就无从下手。要把自己看作谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己置于对方的位置，而将对方置于你的位置。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激发对方的动力。 
3.进行情感投资 
世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，谈判者越不理性，无论是事关世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是你的孩子想要一个冰激凌甜筒。不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理智的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。 
4.谈判形势千差万别 
谈判没有万能的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每种形势做出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题都不重要。如果将适用于与日本人或穆斯林进行谈判的规则推而广之，或固守永远不能率先开价的原则，那就大错特错。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。 
5.谨守循序渐进这一最佳原则 
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。 
6.交换评价不相同的东西 
每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么、不在意什么，无论大或小，无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。与“利益”或“需求”策略相比，这种策略的含义更广，因为该策略涵盖了人们生活当中的方方面面。而且，这一策略将利益蛋糕做得奇大无比，为企业乃至家庭都创造了更多机会。可惜的是，这一策略并未以应有的方式得到应用。 
7.摸清对方的谈判准则 
对方的策略是什么？执行策略时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其策略相悖的时候，要毫不留情地当面指出。对方是否曾推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？谈判对手属于强硬型时，这一策略尤其有效。 
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判 
这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人有助于对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来，这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的自己。 
9.始终和对方保持顺畅沟通，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路 
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？” 
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会 
在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己：“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因，这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价值评估所产生的争议，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。找到问题仅仅是分析的开始，这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。 
11.接受双方的差异 
大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。事实上，双方之间存在差异明显更好一些：更有利可图，更富创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，使谈判更顺畅，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已反复说明，他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家都对差异钟爱有加。 
12.做好准备—列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习 
以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧，即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和妥协可以帮助你实施情感投资策略。为了方便查阅，本书将谈判策略和谈判技巧都纳入了一种我称之为争取更多的模式。本书第16章列出了我为谈判所做的准备工作，可以作为模板使用，或者你也可以为自己列一份清单，如果没有这份清单，你就没有做好准备，就不会成功。哪怕只花几分钟在谈判清单的准备上，也会使谈判结果变得更令人满意。要始终按照谈判准备清单上的内容去做，一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着你要不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。 
以上谈判模式和谈判策略的有效性，包括起辅助作用的每一种谈判工具的有效性，都得到了来自数十个国家3万多名学员和专业人士的验证。他们的谈判经历在10万多种杂志期刊、各类电子邮件、他们本人的笔记以及20多年来的无数访谈当中都有真实记录。 
本书所有内容都建立在深入研究和认真咨询的基础之上。40多年来，作为一名教师、研究者、记者、律师、企业高管以及谈判者，我本人亲自进行了无数次谈判，这些实践经验也是本书的基础之一。本书讨论的很多内容貌似违背常理，但在现实生活中相当有效，而且立竿见影。在本书中，你将看到这些谈判策略和技巧是如何发挥奇效的。

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