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分类:经管发布时间：2021-04-24

产品特色

编辑推荐

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* 把陌生人变成新客户，直达客户需求，跳出价格战陷阱，新兴业态激活销售新技能；全面讲解真实销售场景中遇到的各种抗拒情景，手把手教授多套实现成交的标准流程和多种销售关键技能和工具，赢得无数销售员的青睐！
* 适合读者：一切销售类从业人员（中小型企业老板、微商、电商、直销、保险、个体户、销售总监、一线销售员、谈判顾问等）

内容简介

客户拜访解除抗拒价格陷阱裂变推荐激活复购
拜访客户需要注意哪些细节，才能促进签单？
怎么解决客户“没兴趣”，让客户主动找你？
顾客说“你便宜点我就买”，如何让步才能实现双赢呢？
顾客说网上比你们店更便宜，怎么回应才能挽留成交？
如何选品，才能避免囤货卖不出去的风险？
顾客“要退货”，如何解决退货纠纷呢？
客户拖欠尾款，如何摆脱尾款焦虑？

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作者简介

卢战卡
第十三届全国青联委员，抖音官方认证知识分享官，今日头条官方认证短视频营销专家，全网粉丝1000万＋、播放量10亿＋的新媒体营销实战派，多家世界500强企业特聘讲师和IP打造顾问。

目　　录

1 客户拜访：如何让陌生人变成新客户 001
初次见面的客户，如何要到他的联系方式 002
如何邀请不熟悉的客户出来吃饭，甚至让他主动赴约 006
如何约客户才能顺利拜访 010
为了面谈，我们应该准备些什么 014
拜访陌生客户，如何把对方公司前台发展成“内线” 019
拜访客户需要注意哪些细节，才能促进签单 023
拜访大客户，总觉得自己低人一等，心理紧张怎么办 029
拜访客户除了介绍产品，怎么找话题更有利于成交 035
拜访客户，收尾时做好这三步，助你轻松签单 039
2 直达顾客需求，把话说到顾客心坎儿里 045
如何挖掘顾客的真实需求 046
不同人生阶段的需求大不同，销售若不懂，就是白忙活 051
顾客说“暂时不需要，有需要再联系”，如何让其无法拒绝 056

1   客户拜访：如何让陌生人变成新客户   001 初次见面的客户，如何要到他的联系方式    002 如何邀请不熟悉的客户出来吃饭，甚至让他主动赴约   006 如何约客户才能顺利拜访    010 为了面谈，我们应该准备些什么  014 拜访陌生客户，如何把对方公司前台发展成“内线”        019 拜访客户需要注意哪些细节，才能促进签单          023 拜访大客户，总觉得自己低人一等，心理紧张怎么办   029 拜访客户除了介绍产品，怎么找话题更有利于成交       035 拜访客户，收尾时做好这三步，助你轻松签单      039  2   直达顾客需求，把话说到顾客心坎儿里      045 如何挖掘顾客的真实需求    046 不同人生阶段的需求大不同，销售若不懂，就是白忙活        051 顾客说“暂时不需要，有需要再联系”，如何让其无法拒绝      056 顾客说“下次搞活动我再买”，运用这三招，促其现场签单      060 顾客说“我等一等再买吧”，如何重新达成交易       066 当顾客说“我想再问问×××”时，如何让其快速做决定     070 怎么解决客户“没兴趣”？用好这四招，让客户主动找你          078 3   化解顾客抗拒，挽回成交  083 顾客说“我再考虑考虑”，如何发现机会挽回成交   084 顾客说“我过两天再买吧”，如何让其回心转意       088 顾客说“我想再转转”，如何轻松挽留顾客      093 顾客说“我随便看看”，如何回应才能促进成交       097 顾客说“这不适合我”，该如何回应才能让其埋单   102 客户对现有产品不太满意，如何让其接受    107 客户拖欠尾款怎么办   111  4   心理引导，跳出价格战的无效陷阱       119 给顾客报完价之后，他就不回话了，该怎么办      120 顾客想以之前的优惠价购买，如何回应才是正确的       126 顾客说“手头紧”，该怎么应对才能让他下定决心购买    129 顾客说“你家东西太贵了”，如何让顾客觉得物超所值    135 顾客问“最低多少钱”，如何回应能让他感觉超值   140 顾客说“我怕买亏了”，如何让他打消顾虑，快速签单    143 顾客不断砍价，如何不让步还能成交   147 顾客说“你便宜点我就买”，如何让步才能实现双赢        151 顾客说“别人家的便宜”，如何有效回应          156 顾客说“为什么别人打折你不打折”，如何说服他原价购买      160 顾客说“便宜无好货”，如何打消他的疑虑      164 顾客说“经常来这儿买，便宜点”，如何回应才能留住老顾客并顺利成交       168 三招限制法，让顾客立马签单      172 5   重塑产品价值，深度体验让顾客“路转粉”   177 顾客担心购买之后没效果，如何回应才能打消对方的疑虑    178 顾客问“如何让我相信你的产品有效果保障”时，该怎么说服对方          182 顾客说“没听过你这牌子”，如何让其“路转粉”        186 顾客怀疑特价产品有质量问题，如何打消对方疑虑       190 顾客说“买这个是不是太奢侈了”，如何重塑购买理由，拿下订单    194 6   销售就是要做渠道       199 线下实体店如何实现低成本获客，快速增加客流量       200 顾客进店之后，如何跟他们打招呼       205 顾客进店，为什么要先推荐最贵的给对方    208 开门店要注意五种情况，否则顾客不愿意进店      211 顾客嫌你们店里款式太少，如何回应才能挽留对方并成交    214 顾客说“这两个都不错，我该选哪个”，如何给建议才能让其满意    217 顾客说“不要赠品，给我便宜点”，如何回应才能顺利成交   220 顾客进店后，如何引导其试用体验以促进成交      223 路人很多但进店的很少，如何吸引人们进店消费  226 7   新兴业态激活销售新技巧  231 顾客说“网上比你们店的更便宜”，怎么回应才能成交    232 如何让顾客能在店里多待一会儿，以提高消费率  237 餐饮店如何提高翻台率，又不会让顾客反感          241 顾客试了很多商品，如何让其不因为选择恐惧症而跑单        245 如何选品，才能避免囤货卖不出去的风险    248 电话销售如何一开场就抓住注意力       252 如何让顾客顺利地办会员卡          258 8   售后才是销售的开始 265 顾客说“你们的产品没用”，如何应对才能挽回成交        266 顾客说“我要退货”，如何解决退货纠纷          271 遇到客户投诉，如何让“黑粉”轻松变“铁粉” 275

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媒体评论

卢战卡老师有深厚的理论功底，更有丰富的实战经验，是一位非常厉害的销售专家。如果你想要加速提升自己的销售能力，一定要好好阅读他的书。
—— 社群商业战略顾问、《一年顶十年》作者剽悍一只猫
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—— 秋叶商学院创始人秋叶
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—— 畅销书作家、互联网商业顾问张萌（萌姐）

在线试读

初次见面的客户，如何要到他的联系方式
初次见面，如何轻松要到客户的联系方式呢？我送你四招。
在说这四招之前，我们首先要了解一下，为什么客户往往不喜欢留联系方式。
这大概有两种原因：第一种原因，是怕别人经常去骚扰他；另外一种原因，是怕留下联系方式之后，造成个人信息泄露，没有安全感。
我们要针对这两种情况，研究一些方法，让他更愿意留下联系方式，具体可以通过如下四个方法。
第一个方法：干货吸引法。
我们可以针对客户的需求设置一些相应的“干货”，激发客户的好奇心或需求欲，让他们主动来找我们。
比如我们的业务是修轮胎和卖轮胎，我们可以根据客户轮胎的情况，跟他说：“您这个轮胎现在已经有些小裂缝了，这会影响行车安全，不过我这儿倒是有一些保养轮胎的方法，以及我们用车的一些技巧，你加我一下，我把这些资料打包发给你。”
这样，就轻松得到了客户的联系方式。
无论我们做哪个行业，都有我们懂而客户不懂、我们会而客户不会的地方，这就是认知鸿沟。我们站在认知高地，而客户是在认知洼地，我们可以准备一些他们不懂，但他们需要的“干货”，作为免费的资料，如果他想要，就会留下他们的联系方式了。
有些时候，我们也可以将纸质的资料邮寄给客户。邮寄，自然要联系方式，这也是一种留联系方式的方法。
第二个方法：承诺索取法。
我们可以跟客户讲条件要承诺。比如，可以这么说：“先生，我如果找经理申请优惠价格的话，必须提供您的真实的电话号码。我一会儿上去找经理，经理的助理会给您的电话号码发一条短信进行确认，如果收不到您的确认信息，他是断然不会同意的。”
这样跟客户讲条件，是一种更容易索取到他们联系方式的方法。
第三个方法：利益吸引法。
我们可以准备一些小赠品、小礼品，或者利用一些优惠券、抽奖的机会来诱惑客户，用利益驱动他们留下联系方式或者扫描二维码。

初次见面的客户，如何要到他的联系方式 初次见面，如何轻松要到客户的联系方式呢？我送你四招。 在说这四招之前，我们首先要了解一下，为什么客户往往不喜欢留联系方式。 这大概有两种原因：第一种原因，是怕别人经常去骚扰他；另外一种原因，是怕留下联系方式之后，造成个人信息泄露，没有安全感。 我们要针对这两种情况，研究一些方法，让他更愿意留下联系方式，具体可以通过如下四个方法。 第一个方法：干货吸引法。 我们可以针对客户的需求设置一些相应的“干货”，激发客户的好奇心或需求欲，让他们主动来找我们。 比如我们的业务是修轮胎和卖轮胎，我们可以根据客户轮胎的情况，跟他说：“您这个轮胎现在已经有些小裂缝了，这会影响行车安全，不过我这儿倒是有一些保养轮胎的方法，以及我们用车的一些技巧，你加我一下，我把这些资料打包发给你。” 这样，就轻松得到了客户的联系方式。 无论我们做哪个行业，都有我们懂而客户不懂、我们会而客户不会的地方，这就是认知鸿沟。我们站在认知高地，而客户是在认知洼地，我们可以准备一些他们不懂，但他们需要的“干货”，作为免费的资料，如果他想要，就会留下他们的联系方式了。 有些时候，我们也可以将纸质的资料邮寄给客户。邮寄，自然要联系方式，这也是一种留联系方式的方法。 第二个方法：承诺索取法。 我们可以跟客户讲条件要承诺。比如，可以这么说：“先生，我如果找经理申请优惠价格的话，必须提供您的真实的电话号码。我一会儿上去找经理，经理的助理会给您的电话号码发一条短信进行确认，如果收不到您的确认信息，他是断然不会同意的。” 这样跟客户讲条件，是一种更容易索取到他们联系方式的方法。 第三个方法：利益吸引法。 我们可以准备一些小赠品、小礼品，或者利用一些优惠券、抽奖的机会来诱惑客户，用利益驱动他们留下联系方式或者扫描二维码。 有些卖水果的，为了能够经常触达自己的客户，会在客户临走的时候，送他一个小包装。当客户已经拿着小包装了，他会跟客户说，请扫一下这个码，扫码后这个包装盒的礼品就可以拿走了。这时，客户已经把礼品拿到手了，他觉得这已经是自己的了，肯定不愿意退回去，不愿意怎么办？就会乖乖地扫码。 有些餐厅也经常这样，在顾客要离开餐厅的时候，在门口送一个小礼物，客户都已经拿着了，他再来要求扫描二维码，“扫一下，关注一下就好”，这个时候，客户习惯性地就会关注他，这样的话，他以后就可以将营销信息经常触达这个客户。 第四个方法：从众效应法。 我们如果让客户给我们留下联系方式，表示可以领什么样的东西，或者是可以传递未来的活动资讯，或者是可以得到一个预留名额等。我们给他一个本子，不过本子上面没有其他人留过联系方式，或者只有两三个人留过联系方式，差不多算是一个空白的本子。这时，客户一看，这本子最多就两三个人，他就可能害怕，就没有安全感。 所以，我们要想办法拿一些有很多人信息的本子，看到有很多人，客户基本上都会往上填。所以，我们可以把一些老客户信息也往上填一填，带动一下新客户。拿着这个本子，新客户前后一页一页翻看，会非常有安全感，会毫不犹豫地写上自己的联系方式。 希望以上四个方法，可以让大家轻松地要到客户的联系方式，以便日后更好地针对他们做营销推荐。

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